为应对日益激烈的市场竞争环境，提升营销队伍素质。2019年10月5日，新兴电缆在新兴商学院成功举办了为期两天的《大客户管理与销售技巧》培训学习，新兴营销团队及共赢商代表40余人参加培训。
本次培训特别邀请EIM管理学院的黎一郴老师进行主讲。会上黎老师从工业品的营销趋势、如何明确企业定位，打造企业和个人IP，挖掘自身优势从而避免陷入价格战、大客户的管理销售技巧等方面为大家详细的阐述了在新形势下如何进行大客户营销及渠道管理。
明确企业定位 树立价值优势
黎老师在培训课上强调，工业品营销要避免陷入价格战，需要从两大层面进行入手，一是在品牌战略层面，需要明确品牌的定位，不断强化企业在某一领域的领军品牌形象，二是在产品层面，结合客户的需求及行业痛点，从自身产品优势出发，提炼公司产品USP（独特销售卖点），塑造产品差异价值优势，让客户牢牢记住，以此抢占客户心智，成为认知和选择的第一品牌，这样才能更好的树立企业专业价值，从而绕开价格战。
大客户营销 以人为本
大客户是企业利润的源泉，根据二八定律，一个企业的80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户就是我们的大客户，是我们要重点锁定和服务的。
对于如何搞定大客户，黎老师认为要做好三个关键环节：首先收集客户及竞争品牌各方面的信息，做到知己知彼，为后续布局打下基础；其次，塑造具有鲜明特点的个人IP，给客户留下很深的印象，愿意跟你接触；第三，结合之前收集的信息和项目分析，制定相关的策略，并布局执行，最终推进项目的签约。在具体讲到如何进行个人IP打造，项目分析、布局线人、找对关键人并针对其兴趣爱好建立客户关系等，黎老师通过结合深入浅出的案例、互动提问及现场演练等结合方式，给参与培训的学员很大启发。
会上黎老师还就工业品项目销售管理、工业品渠道销售管理以及营销分析工具的使用做了详细的讲解。为期两天的培训交流会风格活泼开放，幽默有趣，学员们积极与老师交流，踊跃参与沙盘演练，收获满满。此次培训进一步强化了业务人员销售技巧和大客户管理水平，开拓了业务人员的营销思路，提升了营销技巧，推动公司业绩进一步提升打下基础。
